페르소나를 활용한 잠재고객 타겟팅 사례

우리 사업자는 항상 자신의 잠재고객이 누굴까를 생각해야 신규고객을 모을 수 있습니다. 자원이 많고 장기적이고 지속적으로 할 수 있는 여유가 있다면 여러가지 마케팅 가설을 수립하여 하나씩 검증을 해 보는 것이 좋겠지만, 자원이 많지 않은 소규모 사업자가 쉽게 타겟팅을 하는 방법은 최근 고객이 된 사람을 페르소나로 보고 그 사람에 대하여 연구하는 것이 최선의 방법이 될 수 있다고 생각합니다.

저는 퍼실리테이터 양성과정을 주기적으로 운영하고 있는 사업자입니다. 현재 과정을 수강 중인 한 분을 페르소나로 하고 그 사람의 특성을 파악하기 위한 질문을 생각해 보겠습니다. 질문의 의도는 고객이 된 분과 유사한 특성을 지닌 고객군의 특성을 파악하고자 하는 것입니다. 따라서 실제 자신의 고객을 상대로 제가 하는 질문과 유사한 질문 혹은 잠재고객을 파악하기 위한 핵심질문을 하기 위한 질문내용을 도출하여, 나중에 실제로 인터뷰를 하면 실제 도움이 될거라고 생각합니다.

- 본 과정을 알게 된 경로는 무엇인가요?
- 인터넷에서 제 과정을 검색하기 위해 활용한 키워드는 무엇이었나요?
- 현재 하고 있는 일은 무엇이고 왜 본 과정을 찾게 되었나요?
- 본 과정을 찾기까지 겪은 어려움은 무엇인가요?
- 본 과정 이외에 유사한 다른 과정과 비교한 바 어떤 특징이 차별화된다고 생각했나요?
- 본 과정을 수강신청하고 실제 수강하기로 확정하기까지 어떤 생각을 하셨나요?
- 최종 수강을 확정하기전에 다른 과정과 비교한 내용은 무엇이고, 어떤 특징이 의사결정에 영향을 주었나요?
- 수강신청을 하기까지 거쳐온 과정을 돌이켜볼 때 무엇을 개선한다면 본 과정 선택하는데 더 도움이 되었을까요?
- 본 과정이 본인에게 필요하다고 생각하는 이유는 무엇인가요?
- 본 과정을 수강하는데 관심을 가질 만한 사람은 누구라고 생각하나요?

저는 제 과정의 특징을 다음과 같이 소개합니다. 자신의 사업아이템을 잠재고객에게 설명을 할 때 어떻게 설명할지 그 페르소나가 전화를 했을 때 설명한다고 생각하고 특징을 간추려 봅니다.

"제 과정은 한국퍼실리테이터협회의 수료증을 교부해 드릴 수 있는 공인된 과정입니다. 과정 수료 후 소정의 절차를 거쳐 인증퍼실리테이터 자격을 취득할 수 있습니다. 현재 53기와 54기를 동시에 운영 중이고, 55기를 모집 중입니다. 본 과정을 수강하면 퍼실리테이션에 대한 기본적인 개념과 이론을 학습할 수 있고, 교육시간에 실습을 통해 수료 후 실제 퍼실리테이터 역할을 할 수 있도록 목표를 설정한 퍼실리테이터 양성을 위한 과정입니다. 현재 10여명의 인증퍼실리테이터(CF) 혹은 인증전문퍼실리테이터(CPF)를 배출했으며, 저는 한국퍼실리테이터협회의 인증심사위원으로 활동 중입니다. 본 과정 수료 후 원하시는 분에게는 인증심사에 필요한 실행실적을 쌓기 위한 기회를 제공해 줄 수 있습니다."

- 상기와 같이 소개할 때 어떤 내용에 관심이 가나요?
- 소개한 내용이 잘 이해되나요? 어떤 궁금증이 생기나요? 혹시 내용이 전혀 이해가 되지 않나요?
- 어떤 내용이 신뢰를 주고, 또 어떤 내용이 믿기가 어려운가요?
- 본 소개내용만 갖고 과정의 내용인 퍼실리테이션에 관심을 갖는 지인에게 소개할 수 있을까요? 혹은 소개하기 어렵다면 어떤 정보를 알게 되면 소개를 할 수 있을까요?

후반부 사업아이템 소개와 뒤따르는 질문은 페르소나 역할을 하는 고객에게 하기전에 저의 사업아이템을 모르는 동료 사업자에게 설명하고 답을 듣는 방식으로 진행해도 괜찮을거라고 생각합니다. 예를들면 서로 마주보는 대형으로 두줄로 앉게 한 후 한 사업자가 파트너 사업자에게 소개를 한 후, 질문과 답변을 해 보는 방식으로 진행을 한다면 잠재고객의 특성을 도출하기 위한 추가적인 질문내용을 찾을 수 있고, 답변을 들으면서 잠재고객이 될 가능성이 있는가와 있다면 어떤 특징이 있는지를 확인할 수 있다고 생각합니다. 한번 짝을 맺어 서로에게 10분 정도 질문을 하게 한 후, 질문 사업자가 한칸씩 우측으로 이동하여 다른 파트너와 다시 짝을 맺어 같은 방식으로 진행하면 됩니다.

 

A/B테스트 실험구상

SNS 마케팅 종합도구인 위시폰에 랜딩페이지를 개설한 후 문제점에 봉착했습니다. 제가 개설한 랜딩페이지에 들어오는 사람이 없는 것입니다. 그 이유에 대하여 생각해 보았습니다.

우선 게시물광고에 들어오는 사람은 있는데 "참석전 상담신청"에 관심을 갖고 클릭해 보는 사람은 없을 수 있습니다. 이미 퍼실리테이션에 대해 알고 있는 사람은 어떤 과정인지 궁금하여 온오프믹스의 공지사이트에 들어가 보기는 하는데 굳이 상담신청을 하지는 않을 수 있는 것입니다.

대안으로 무엇이 있을까 생각해 보니 퍼실리테이터 자격증을 따는 지름길 같은 자료를 다운로드할 수 있는 랜딩페이지로 연결하는 것이 더 낫지 않을까 하는 생각을 해 봅니다. 굳이 상담신청을 해야 할 이유가 없으므로 일단 자료를 준 후 도움을 받을 만하다 생각하는 분들로 하여금 상담신청하도록 하는 것이 더 논리적이고 가능성이 높지 않을까 생각해 봅니다.

본 게시물의 취지는 페이지에 들어와 맨처음 접하는 게시물로서 게시물광고를 통해 가급적 많은 분들이 제가 운영하는 과정에 대하여 관심을 가져 과정을 신청하도록 하고자 하는 것입니다. 그리고 이 게시물을 보는 사람들을 모아보고자 하는 뜻도 있습니다만, 우선 게시물광고를 통해 제 과정의 브랜드를 계속 노출시키려는 의도가 있어 가급적 게시물 내용을 수정하지 않고 유지하고자 하는 의도도 있습니다.

직접적으로 과정신청하는 분들은 거의 없을거라고 생각하지만, 이런 분들은 아마도 추가적인 정보를 위해 링크를 클릭하여 공지싸이트로 들어갈 가능성이 높다고 생각합니다. 그러므로 순서를 조정하여 공지링크를 아래로 변경해야 할 듯합니다.

다음으로 "상담신청"은 thank you 페이지로 옮기고 자료를 작성하여 다운로드할 수 있도록 랜딩페이지 내용을 수정해야 할 것 같습니다. 그래서 랜딩페이지가 있는 위시폰에 들어가 보니 다음 그림처럼 A/B테스트 메뉴가 있음을 알게 되었습니다.

A/B테스트 메뉴를 클릭하니 오리지날과 variation#1이 생겼습니다. 어떤 버전으로 하는가에 따라 고객들의 반응이 달라지는지를 추적해 보고자 리드(잠재고객)를 구분해 놓은 것 같습니다.

이에 1차적으로 퍼실리테이터 자격을 취득하기 위한 가이드 문서를 작성한 후, 2차적으로 variation #1에 가이드 문서를 다운로드 할 수 있도록 변경하고, 마지막으로 페이스북 게시물의 내용을 수정하여 반응을 보는 순서로 진행할까 합니다. 유의할 점은 페이스북 게시물의 수정이 반복적으로 가능하지 않을 수 있으므로 신중하게 게시내용을 변경해야 하겠습니다. 변경이 안되면 처음부터 다시 게시물 광고를 새로 해야 하므로 이제까지 지출한 광고비의 효과가 사라지기 때문입니다.

소셜여행과 힐링 프로그램의 결합 제안

해월죽염 혹은 햇살죽염의 이윤호 대표에게 소셜여행 이벤트를 제안한 기한이 점점 다가오고 있습니다. 몇 분은 관심을 가져줄 줄 알고 페이스북에 공지를 했지만 예상외로 참석신청한 잠재고객이 거의 없습니다.

참석신청이 없는 이유를 생각해 보았습니다. 우선 이벤트 공지를 찾기가 아주 어려운 것 같습니다. 제가 공지를 했는데도 찾을 수가 없어 결국 제가 관여된 이벤트 일정을 모두 찾아본 후 겨우 찾을 수 있었습니다. 다음으로 서포터즈 참여를 위한 페이스북의 잠재양식이 광고가 아니고, 그 이벤트에 숨어있어 더욱 더 신청한 분이 없다고 생각합니다.

그렇다면 대안이 무엇일까?

일단 소셜여행의 효과를 상상해 보도록 하면 좋겠다는 생각이 듭니다. 경쟁업체인 인산죽염의 경우 힐링프로그램을 곁들인 공장견학 프로그램이 진행되고 있습니다. 여기서 힐링은 인산죽염 공장이 위치한 장소를 방문하여 견학뿐만 아니라 지친 심신을 쉴 수 있는 시간을 마련하는 것으로 보입니다. 해월죽염의 군산공장은 위치상으로 그런 장점은 없는 것 같은데, 다른 형태의 힐링 프로그램이 필요합니다.

서정훈님이 명상에 대한 강의를 오가는 도중에 하고 실습이 가능하면 해 보는 시간을 가지면 좋겠습니다. 이는 서정훈님의 시간에 좌우되므로 성사여부는 모르겠습니다. 이외에도 몇 가지 주제를 정하여 파트너를 바꿔가며 긴밀한 대화를 해 보는 것도 괜찮을 것 같습니다. 여행이란 시간은 마음을 열고 상대방과 얘기하기 좋은 기회라고 생각합니다. 중간에 인터뷰 미션을 주고 식사시간 혹은 휴식시간에 돌아가며 인터뷰한 상대방을 소개하는 시간을 가지면 어떨까 생각해 보았습니다.

그런데 가장 중요한 것은 해월죽염 공장을 견학한 후 해월죽염에 대하여 각자의 SNS에서 소개하도록 하는 것이 중요한데 이를 위해 무엇이 필요할까 생각해 보았습니다. 우선 가장 걸리는 것이 지방이므로 시간을 내어 가야 한다는 것입니다. 그 시간에 대한 보수까지는 지원을 요청하기는 그렇지만, 교통비와 식대 지원은 있어야 하지 않을까 하는 생각을 해 봅니다. 이는 혹시 공장견학시 제공할 수 있는 죽염제품과는 별도여야 할 것으로 보입니다.

더 중요한 것은 공장견학으로 어떤 기회가 있을까에 대하여 서포터즈를 위한 혜택제공이 필요하다고 생각합니다. 저는 그것을 CPA로 하면 좋겠다는 생각을 해 보았습니다. 즉, 해월죽염제품을 SNS에 홍보하고 그 홍보의 결과 잠재고객이 해월죽염제품을 구매하는 경우 판매대금의 일정비율을 수수료로 주는 해월죽염측의 제안이 필요한 것입니다.

제 경험상 죽염비누를 제 블로그에 올렸을 때 많은 방문조회 결과를 볼 수 있었는데, 죽염이 가지는 특성과 SNS 채널의 특성이 합해진다면 충분히 매출확대의 효과를 거둘 수 있지 않을까 생각합니다. 그리고 현재에도 선택설계마케팅의 랜딩페이지를 운영하고 있어 그 페이지를 보고 자료를 다운로드 받아 쓸 수 있는 소재는 충분하다는 생각을 합니다. 서포터즈 입장에서는 SNS 판매마케팅을 해 볼 수 있는 좋은 기회일 수 있다고 생각합니다.

이경우 이윤호 대표님 입장에서의 마케팅 가설은 이럴 것 같습니다. "공장 견학프로그램과 CPA를 결합하여 마케팅을 한다면, 발생하는 마케팅비용을 충당할 수 있는 신규매출이 발생할 것이다."입니다.