내가 만약 닐리파스타&피자 보라매점 대표라면

오늘 소상공인 SNS판매마케팅 과정에서 1시간 정도 김호천 원장의 강의를 들었습니다. 유사한 프로그램을 여러 과정에서 들었지만 사례를 갖고 얘기를 하다 보니 이해하기가 가장 편한 강의가 아닌가 하는 생각이 듭니다. 물론 이 사례를 들어 설명할 수 있는 것은 수강생들의 열정과 기본 실력이 있기 때문인 것 같습니다.

잠재고객의 모객, 가망고객의 양육(정보제공), 구매고객의 판매(전환) 등의 순서로 고객공략시나리오를 작성하여 SNS마케팅의 성과 관련 요소들을 설명했습니다. 한 수강생이 작성해 온 고객공략시나리오를 살펴보면, (1) 전단지(랜딩페이지)를 통해 잠재고객의 휴대폰번호와 개인정보이용동의서를 받고, (2) 휴대폰번호를 입력한 고객과 전화상담을 통해 구매를 이끌어 내는 것으로 되어 있습니다. (2) 시나리오의 경우 100명의 고객이 전화번호를 입력하여 전화를 하면 5명 정도는 구매고객의 전환이 되고, 고객당 매출액 20만원(이익액 10만원) 정도가 예상된다는 시나리오가 나왔습니다.

이경우 추가 매출액은 매출액=유입인원수*전환률(5%)*객단가=100만원이 되므로, 이 매출액을 예상할 때 지출할 수 있는 광고비는 매출액 기준으로 100만원이고 순수 비용기준으로 50만원입니다. EPC(Earning per click)는 잠재고객 1인당 이익이므로 5천원입니다. CPC(Cost per click)는 잠재고객 1인당 광고비용이므로 5천원이라면 이익과 비용이 일치하여 추가적인 이익은 없지만 새로운 고객이 생기므로 광고를 계속하는게 맞다는 결론이 나옵니다.

이 산출식과 관련하여 몇 가지 질문이 나왔습니다. 첫째 처음에는 손해가 발생할텐데 언제까지 광고를 해야 하는가? 만약 1월에 광고를 하여 CPC가 5천원인데, EPC가 1천원이었고, 2월에 EPC가 2천원으로 상승했다면 5개월 정도의 기간이 손실이 예상되는 기간으로 추정할 수 있을 것입니다. 둘째 예상치가 안 맞을 수도 있는데 어떻게 해야 할까? 좋은 아이템을 선정한다면 무조건 해야 한다는 긍정적인 답변이 나왔고, 이것이 SNS판매마케팅의 핵심이라는 설명이 따라 나왔습니다. 세째 전환률이 50%가 아니고 5%인 이유가 무엇일까? 정확한 타겟팅이 가능하다면 전환률이 높아질 가능성이 있다고 설명되었고, 결국 정확한 군락지를 찾는 것의 중요성을 다시 한번 깨닫게 되었습니다.

다음주 교육전까지 닐리파스타&피자 보라매점의 대표님이 실제 광고를 해 보겠다는 요청을 했습니다. 광고의 성격은 전단지인데 아마도 이는 랜딩페이지를 말하는 것으로 이해했습니다. 그래서 제 나름대로 해당 파스타점에 관한 자료를 찾아보고 다음과 같은 고객공략시나리오를 생각해 보았습니다.

(1) POS 문자를 통해 이벤트(예약시 10% 할인) 랜딩페이지 주소를 보냅니다. 더불어 POS에 고객정보를 입력할 때 별도로 휴대폰번호와 이메일주소를 관리합니다.
(2) 랜딩페이지를 통해 받은 휴대폰번호 혹은 이메일주소를 정리한 후 페이스북 맞춤타겟 혹은 유사타겟(반응자수가 적을 것에 대비)에 대하여 2차 랜딩페이지(10만원 식사권 5매 경품이벤트)를 페이스북에 광고합니다.(휴대폰번호와 이메일주소, 개인정보이용동의 포함)
(3) (1)에서 휴대폰번호가 수집되면 (2)의 내용을 무료문자로 보내는 시도를 합니다.

실제 대표는 아니지만 생각을 전개하다 보면 성공적인 고객공략시나리오를 찾을 수 있을 것입니다. 즉, 가설을 수립하여 검증 후 성공하면 해당 시나리오를 활용하면 되고, 실패하면 그 이유를 분석하여 시나리오를 수정하거나 다른 시나리오를 시도해 보면 될 것입니다.